Селлеры покупают упаковку на том же Wildberries дешевле. Зачем им поставщик с офисом и менеджером, если можно заказать пакеты в один клик у конкурентов?
Сместили предложение с цены на сервис: брендирование с логотипом клиента на каждом пакете, эко-варианты для тех кто строит зеленый бренд, доставка день-в-день по Москве, отсрочка платежа 30 дней. Квиз на сайте отсеивал не-селлеров до звонка менеджеру - в работу шли только реальные продавцы маркетплейсов.
Разберем ваш проект на цифрах: текущие кампании, прогноз CPL, план запуска.
Контекст
АНПАК - производитель упаковки для селлеров Wildberries и Ozon. Конкуренция жесткая: десятки поставщиков плюс возможность купить упаковку прямо на тех же маркетплейсах. Стандартная цена и стандартный пакет ничего не решали - нужно было найти аудиторию которая ценит сервис.
Что было сделано
Яндекс Директ под B2B-сегмент. Семантика по узким запросам: «упаковка с логотипом для маркетплейса», «брендированные пакеты оптом», «упаковка для WB с доставкой». Отсекали B2C-запросы через минус-слова.
Квиз-воронка для квалификации. На сайте 5 вопросов: оборот в месяц, на каких маркетплейсах работаете, текущий поставщик, что важнее - цена или сервис, нужна ли отсрочка. После квиза менеджер видел готовый профиль клиента до первого звонка.
Передача офлайн-конверсий в Яндекс. Каждая закрытая сделка из CRM улетала в Метрику с привязкой к user_id - алгоритм Директа переставал оптимизироваться на заявки и учился находить реальных покупателей с чеком.
Что сработало
Разница между B2C-лидом и B2B-лидом - не в стоимости, а в LTV. CPL 1,018₽ на упаковке выглядит дорого по сравнению с розничной рекламой, но при чеке 45К₽ и продолжительности отношений 1-2 года юнит-экономика отбивается с первой сделки. Сейчас АНПАК работает с базой постоянных клиентов и ретаргетит их под новые сезоны.
Как подойти к похожей задаче в вашем бизнесе
Результаты относятся к указанному периоду и условиям этого проекта. План для вашей компании начинается с продукта, рынка, бюджета и данных о продажах.