Wildberries убивает малый бизнес. Цены ниже, доставка быстрее. У семейного бренда с качественными принтами нет шансов в конкуренции ценой.
Не соревновались ценой - соревновались смыслом. Уникальные авторские принты, которых нет на WB. Рассказывали историю: «Мама троих детей шьет для своих, потом для вас». Персональный пошив под размер ребенка. Работали сразу в трех каналах - Яндекс Директ на поиск, VK и Meta на визуал.
Разберем ваш проект на цифрах: текущие кампании, прогноз CPL, план запуска.
Задача
ToyTrick - семейный бренд детской одежды с авторскими принтами. В 2020 году рынок уходил на Wildberries: цены ниже, доставка быстрее, и у небольшого производителя, казалось, нет шансов в конкуренции по цене.
Что сделали
Ставка на смысл вместо цены. Уникальные принты, которых нет на маркетплейсе, история бренда «мама троих детей шьет для своих, потом для вас» и персональный пошив под размер ребенка. Реклама продавала не «футболку дешевле», а вещь, за которой стоит человек.
Три канала под разные роли. Яндекс Директ забирал сформированный спрос в поиске, VK и Meta работали на визуал: принты, примерки, история семьи. Каждый канал вел свою часть воронки, и бюджет между ними перераспределяли по фактической цене заказа.
Работа на повторные покупки. Коллекции обновлялись, а ретаргетинг и рассылки возвращали родителей за новыми размерами и принтами.
Цифры за 2020-2023
- 6,927 заказов
- 20.8M₽ выручки
- ROAS 310%
- средний чек 3,004₽
- 40% заказов - повторные покупки
Вывод
Собственный интернет-магазин рядом с маркетплейсом живет, когда у бренда есть эмоция и история, а экономика считается по повторным покупкам, первая продажа лишь открывает клиента. Три года работы показали, что родители возвращаются за новой коллекцией, и именно это держит ROAS на уровне 310% при чеке выше массового сегмента.
Как подойти к похожей задаче в вашем бизнесе
Результаты относятся к указанному периоду и условиям этого проекта. План для вашей компании начинается с продукта, рынка, бюджета и данных о продажах.