Реклама и продажи для агентства недвижимости: от заявки до сделки у брокера
Ведем рекламу для агентств в Таиланде, на Бали, в Дубае и России и настраиваем то, что после заявки: распределение лидов между брокерами, контроль скорости ответа, мессенджеры, CRM и работу с базой. Отчет в квалифицированных лидах и сделках, а не в кликах
Чем агентство недвижимости отличается от застройщика?
У застройщика один-три объекта, один отдел продаж и понятная цена квадратного метра. У агентства десятки объектов на нескольких рынках, команда брокеров с разными привычками и покупатель, который в тот же день пишет еще в три агентства. Поэтому рекламу и продажи агентства нельзя строить по шаблону девелопера: другая воронка, другие потери и другие KPI
Много объектов и рынков
Реклама крутится по десяткам объектов и нескольким языковым группам. Без регулярных запусков объект выгорает за пару недель, а данных для оптимизации не хватает
Лид часто «просто узнать»
Покупатель приходит не за конкретной квартирой, а за подборкой и рынком. Квалификация по бюджету, сроку и цели решает, какой лид брокеру вести, а какой отправить в прогрев
Брокеры работают каждый по-своему
Один отвечает за минуту, другой вечером; один пишет бюджет в CRM, другой держит в голове. Пока нет общего стандарта, руководитель не видит, где теряются деньги
Конкуренция за того же покупателя
Один и тот же объект продают несколько агентств, а покупатель оставляет заявки сразу в нескольких. Выигрывает тот, кто ответил первым и предложил следующий шаг
Где агентство теряет лиды после рекламы
Почти каждое агентство приходит к нам с запросом «нужно больше лидов». На аудите выясняется, что часть уже оплаченных лидов не доходит до разговора с брокером. Типовые точки, которые мы находим:
- заявка висит в общем чате, пока ее кто-нибудь не заберет: скорость первого ответа никто не меряет
- команда не справляется с потоком: в Good Karma Investment два менеджера физически не успевали обрабатывать входящие, а CRM не было вовсе
- квалом считают любой ответ: в IBG Property квалифицированным считали каждого, кто ответил на сообщение, и нельзя было понять, какие кампании работают
- брокер не дозвонился и не написал в мессенджер, хотя покупатель из другой страны звонок с местного номера не возьмет
- перехват лидов: заявку забирает брокер на стороне или посредник, который позвонил раньше; это известное явление рынка, и защищают от него скорость, доступы в CRM и учет каждой заявки
- реклама учится на заявках, а не на сделках, поэтому приводит тех, кто легко оставляет контакт
Как это выглядит у застройщиков по открытым замерам рынка, разобрали в статье где застройщик теряет заявки между рекламой и показом. У агентств механика та же, только брокеров больше и контролировать их сложнее
Как распределять заявки между брокерами и контролировать скорость
В агентстве главный вопрос продаж звучит так: кто берет эту заявку и через сколько минут он напишет. Если ответа нет в правилах, его каждый раз решают брокеры между собой, и горячий лид остывает, пока идет обсуждение
Правило распределения
Заявка сразу попадает в CRM с источником и ответами квиза и назначается брокеру по правилу: по рынку, языку, бюджету или по очереди. Никаких «кто первый взял» в общем чате
Норматив первого ответа
5 минут в рабочее время. Брокер не ответил вовремя - заявка уходит следующему, руководитель видит опоздание в тот же день, а не на планерке в конце месяца
Единая квалификация
Обязательные поля в карточке: бюджет, срок, цель покупки, форма оплаты. Без них сделку нельзя перевести дальше, и квалифицированный лид значит одно и то же у всех брокеров
Причины отказа
Закрыть сделку можно только с причиной из фиксированного списка. Через месяц видно, что убивает сделки: цена, рынок, брокер или сама реклама
Контроль этих правил вручную съедает время руководителя. Для этого мы сделали wote.sales: система читает CRM агентства и каждые 15 минут проверяет сделки, к 08:30 руководитель получает список сделок, где брокер опоздал с первым касанием или не назначил следующий шаг, а ИИ разбирает переписки. Как устроен контроль качества звонков и чатов, подробно в статье про ОКК с ИИ, про норматив 5 минут - в статье о скорости обработки заявки
Почему для зарубежной недвижимости мессенджер важнее звонка
Агентство на Пхукете, Бали или в Дубае продает покупателю, который живет в Европе, СНГ или на Ближнем Востоке. Он в другом часовом поясе, звонок с тайского или индонезийского номера воспринимает как спам и общается в WhatsApp или Telegram. Для таких агентств мессенджер становится основным каналом продаж, а звонок назначается, когда покупатель уже готов к разговору
Как у нас устроено: первый ответ в мессенджере в течение 5 минут, 2-3 коротких предложения и один вопрос за раз. Если покупатель замолчал, 4 касания по убывающей: через 4 часа, через сутки, через 3-4 дня и через 14 дней. В WhatsApp Business API после 24 часов окно закрывается, поэтому первые два касания укладываем внутри суток, а дальше идем через шаблон или переходим в Telegram
Мессенджер дает агентству и долгий канал. В IBG Property мы построили Telegram-воронку: бот с пятью касаниями за 10 дней, 16,370 подписчиков по $1.10 и конверсия подписчика в лида 20-30% за 10 дней (кейс IBG Property). Покупатель с циклом решения в несколько месяцев остается рядом с агентством, пока созревает
ИИ-квалификация в мессенджерах, автоматические напоминания о показах и задачи брокерам в CRM - на странице ИИ-автоматизация
База и повторные продажи: актив, который агентство не считает
У агентства, в отличие от застройщика, каждый покупатель может купить второй объект, привести знакомого или вернуться через год, когда выйдет новый проект. Но чаще всего база живет в телефонах брокеров и уходит вместе с ними
- все лиды и переписки в CRM агентства, а не в личных мессенджерах брокеров
- отложенные лиды переводятся в статус ожидания с датой следующего контакта, а не закрываются
- отказные и нецелевые контакты исключаются из рекламы: в Sea Inside базу отказников и спамщиков обновляем раз в 7 дней, и бюджет идет только на новую аудиторию
- покупатели и квалифицированные лиды из CRM становятся основой похожих аудиторий в рекламе
- новые объекты сначала уходят в базу и Telegram-канал, потом в платную рекламу
Кейсы агентств недвижимости: цифры из кабинетов и CRM
IBG Property, Таиланд
Одно из крупнейших агентств Таиланда. Расширили рекламу с 3 до 6 языков, ужесточили определение квала (запрос, бюджет от $100K, готовность к депозиту в ближайшие 3 месяца): 1,721 квалифицированный лид по $34 за 9 месяцев
Good Karma Investment, Пхукет
Старт с нуля: без рекламы, без CRM, два менеджера. Внедрили Kommo, передачу офлайн-конверсий в Meta, помогли вырасти до четырех менеджеров. 382 лида, 152 квалифицированных, 6 сделок за 3 месяца при бюджете $3,800
50 Lemons, Пхукет
В каталоге агентства десятки объектов разных застройщиков. Каждый объект ведем отдельной кампанией в Meta Ads и переливаем бюджет в те, что продаются сейчас: 702 заявки по ≈$19.7 на 20+ объектах, лучшая связка $12 за заявку
Sea Inside, Пхукет
Трафик шел только на СНГ и не квалифицировался. Добавили англоязычный рынок, новый оффер про рассрочку, фильтр платежеспособности и базу исключений: цена квалифицированного лида упала с $200 до $50, первые 2 сделки за 2 недели
Лагуна, Пхукет
Премиальные объекты от $500,000, которые продают несколько агентств. Обучили рекламу на реальных сделках и обучили отделы продаж: более 50 сделок за 10 месяцев при стоимости сделки до $1,500
Московское агентство недвижимости
Рынок с тысячами конкурирующих агентств. Сузили позиционирование до двух районов и упаковали доп-услуги: 444 заявки по 2,200 руб и 34 сделки
Агентство новостроек, Крым и Краснодар
Google и Meta недоступны, основной канал VK Реклама с лид-формами: 944 заявки, 686 квалифицированных лидов по 1,231 руб, конверсия в квал 72.7%
На каких рынках работаем с агентствами
Таиланд - флагман: команда на Пхукете, большинство наших кейсов агентств отсюда. Бали - инвестиционный сегмент и leasehold, покупатели из Европы и СНГ. Дубай - русскоязычные инвесторы и англоязычный сегмент. Грузия и Турция - новостройки под ВНЖ и гражданство. Кипр и Северный Кипр - рынок ЕС и бюджетный сегмент. Россия - Директ и VK Ads для вторички и новостроек
Для агентства с несколькими рынками рекламу делим по языковым группам, а не по объектам: у русскоязычного, англоязычного и арабского покупателя разные аргументы. Подробно по каждому рынку - в разделе Недвижимость. Если вы продаете объекты одного девелопера, посмотрите и страницу рекламы для застройщика
Что делаем для агентства: реклама, отдел брокеров, ОКК и ИИ
Реклама на сделки
Meta Ads, Директ, VK Ads, Google Ads по языковым группам, регулярные запуски объектов, квиз с квалификацией, передача стадий и сделок из CRM в кабинеты
Отдел брокеров
Строим отдел продаж агентства: структура, найм, скрипты, распределение заявок, регламенты, KPI и мотивация. Своих менеджеров в аренду не сдаем, помогаем нанять и обучить ваших. Подробно - построение отдела продаж
CRM и аналитика
Ставим или чиним CRM (wote.crm, amoCRM, Битрикс24), заводим стадии и причины отказа, сводим рекламу и сделки в один отчет. Подробно - сквозная аналитика
Контроль качества и ИИ
Прослушка звонков и разбор переписок, ИИ-квалификация в мессенджерах, напоминания о показах, отчеты руководителю. Подробно - поддержка отдела продаж и ИИ-автоматизация
Цены на все направления - на странице стоимости
Стоимость и что входит
Работы агентства - от $900 в месяц, точная сумма считается под проект. Ниже все, что нужно, чтобы сравнить нас с другими подрядчиками: порог бюджета, состав работ по неделям и то, как вы принимаете результат
Ниже алгоритмы не набирают данных для оптимизации на квал-лид. Для Дубая и премиум-сегмента Пхукета рабочий старт выше - см. страницы стран
Работы агентства - от $900 в месяц, точная сумма фиксируется после медиаплана: она зависит от числа каналов, посадочных и креативов. Рекламный бюджет вы платите напрямую в кабинет, мы им управляем и отчитываемся по квалифицированным лидам и сделкам, а не по кликам
Получить медиаплан для агентстваЧто входит в работу
- Неделя 0
- Аудит кабинетов, посадочных и CRM
- Медиаплан по объектам, языковым группам и каналам с прогнозом квал-лидов
- Неделя 1
- Квиз-воронки с антифрод-фильтром под каждый объект
- Пиксели, Conversions API, события квалификации из CRM
- Первый пакет креативов: рендеры, видео, дрон-съемка
- Недели 2-4
- Обучение на квалифицированный лид, отсечение ботов и нецелевых
- Тесты офферов по языковым аудиториям
- Отчет по CPL и цене квал-лида по объектам
- Месяц 2+
- Масштабирование без роста цены квала
- Передача сделок из CRM в кабинеты, look-alike по покупателям
- Прогрев базы через контент и ретаргет
Как вы принимаете работу
- KPI по цене квалифицированного лида согласованы до запуска и записаны в медиаплан
- Еженедельный отчет: расход, лиды, квал-лиды, CPL, сделки из CRM
- Доступ на чтение к рекламному кабинету и аналитике - цифры проверяются, а не пересказываются
- Ежемесячный акт и сверка по бюджету
Что нужно от вас
- Доступы к рекламному кабинету, аналитике и CRM (или заводим новые)
- Ответственный за обработку заявок и обратная связь по качеству лидов раз в неделю
- Посадочная страница или бриф на нее, материалы для креативов
- 2-3 часа на созвоны в первый месяц: бриф, согласование медиаплана, разбор первых лидов
Короткие ответы на частые вопросы
Короткие ответы про бюджет, сроки, отчетность и формат работы. Если вашего вопроса нет в списке - напишите, ответим за 1-2 часа в рабочее время
Задать свой вопросСколько стоит реклама для агентства недвижимости?
Чем реклама агентства недвижимости отличается от рекламы застройщика?
Как распределять заявки между брокерами?
Как защитить заявки агентства от перехвата?
Почему агентству зарубежной недвижимости важнее мессенджер, чем звонок?
Вы даете агентству своих брокеров или менеджеров?
Как понять, что реклама агентства работает на сделки, а не на заявки?
Обсудим ваше агентство
Бесплатная диагностика: разбор рекламных кабинетов и CRM, где теряются лиды между заявкой и брокером, прогноз цены квалифицированного лида по кейсам вашего рынка. Без обязательств
- Бесплатная диагностика: 40 минут с профильным специалистом
- Расчет unit-экономики под ваш оффер
- Кейсы из вашей ниши