В Москве более 5,000 агентств недвижимости, плюс крупные федеральные сети с многомиллионными рекламными бюджетами. Малое-среднее агентство не может конкурировать на широких запросах «купить квартиру в Москве» - аукционы перегреты, CPL улетает в небо. Нужно было найти позиционирование которое не конкурирует с гигантами лоб в лоб.
Узкая специализация на конкретных районах - ЦАО и САО. Не «риелтор Москва», а «риелтор Тверского района» и «риелтор Хорошевского». Это снизило конкуренцию в аукционе и подняло релевантность объявлений. На уровне продукта - упаковали дополнительные услуги в стандартное предложение: видео-туры по квартирам перед визитом, онлайн-оценка стоимости квартиры за 10 минут через калькулятор на сайте, юрист для проверки документов и сопровождения сделки в подарок.
Контекст
Московское агентство недвижимости - средний по размеру игрок на московском рынке. Конкуренция в нише экстремальная: ЦИАН, Авито, крупные федеральные сети, тысячи частных риелторов. Стандартная стратегия «работаем по всей Москве» обрекает агентство на медленную потерю позиций - расходы на рекламу растут быстрее чем выручка.
Что было сделано
Локальная специализация по двум районам. ЦАО (премиум-сегмент) и САО (средний и средний+). Каждый район - отдельная посадочная страница с акцентом на знание конкретных микрорайонов, ЖК, школ, инфраструктуры. Семантика по конкретным улицам и метро.
Видео-туры по квартирам перед визитом. Каждый объект - короткое видео 2-3 минуты. Клиент отбирает варианты по видео не выезжая на просмотры. Это экономит время клиента и время менеджера.
Онлайн-оценка квартиры за 10 минут. Калькулятор на сайте: ввел адрес, площадь, состояние - получил предварительную оценку рыночной стоимости. Удобный лид-магнит для собственников которые думают о продаже.
Юрист в подарок. Сопровождение сделки юристом включено в стандартную комиссию агентства. Это закрывает главное возражение клиентов которые боятся ошибок в документах при сделке с недвижимостью.
Что сработало
CPL 2,200₽ при сделках с комиссией 200-300К₽ - юнит-экономика устойчивая. 34 сделки за период из 444 заявок - конверсия 7.6% - в пределах нормы для московского рынка с его длинным циклом сделки. Ключевая находка: локальная специализация работает в перегретой нише лучше любых попыток конкурировать с гигантами на широких запросах.