Предприниматели не понимают новые требования по обязательной маркировке товаров. Законодательство меняется регулярно, штрафы за нарушения серьезные (от 50К₽ до сотен тысяч), но что именно нужно делать - непонятно даже опытным предпринимателям. Стандартные сайты конкурентов написаны юридическим языком который только усиливает страх и непонимание - предприниматель закрывает страницу, не разобравшись.
Развернули позиционирование против рынка - максимально человеческий язык вместо юридического. Лид-магнит «бесплатный аудит: что именно нужно вашему бизнесу для соблюдения маркировки» - конкретный документ для конкретного бизнеса, без общих консультаций. На лендинге - простой язык предпринимателя, без статей закона и сложных терминов. Сопровождение клиента до результата в формате «сделаем за вас». Гарантия от штрафов: если из-за ошибки сервиса предприниматель получит штраф - сервис покрывает.
Разберем ваш проект на цифрах: текущие кампании, прогноз CPL, план запуска.
Контекст
Сервис регистрации товаров в государственных системах маркировки (Честный знак). Нишевый B2B-продукт для предпринимателей малого и среднего бизнеса. Специфика ниши в том, что сами клиенты не понимают что именно им нужно делать, и боятся принимать решение из-за сложности темы.
Что было сделано
Семантика под боль предпринимателя. «Как маркировать одежду на Wildberries», «маркировка обуви для интернет-магазина», «штраф за немаркированный товар - что делать» - запросы реального предпринимателя в момент столкновения с проблемой. Канцелярское «обязательная маркировка по 487-ФЗ» в основу семантики не пошло.
Лид-магнит «бесплатный аудит». Формат живой консультации: «расскажите про ваш бизнес - получите список конкретных шагов именно для вас». На выходе - персональный план с приоритетами и оценкой времени и стоимости.
Простой язык на лендинге и в коммуникации. Вместо «согласно положениям статьи N» - «если вы продаете обувь, вам нужно делать вот это». Замена юридического текста на человеческие объяснения сразу повысила конверсию форм на 40%.
Гарантия от штрафов. Если из-за ошибки или просрочки со стороны сервиса предприниматель получает штраф - сервис покрывает его. Это пункт договора. Снимало главный страх клиента и одновременно показывало уверенность сервиса в качестве работы.
Что сработало
623 заявки по 1,111₽ при чеке 45К₽ и конверсии 28% - юнит-экономика устойчивая с большим запасом. Главная находка ниши: B2B-клиенту малого бизнеса нужен «партнер который сделает за него и возьмет на себя ответственность» - статус «эксперта который знает закон» сам по себе его не убеждает. Гарантия от штрафов работала сильнее любых сертификатов и лицензий в маркетинге.
Как подойти к похожей задаче в вашем бизнесе
Результаты относятся к указанному периоду и условиям этого проекта. План для вашей компании начинается с продукта, рынка, бюджета и данных о продажах.