Туристы юга России массово перешли на самостоятельное бронирование через Aviasales, Островок, Tutu. Региональное турагентство теряло комиссии. Стандартное предложение «купите тур» проигрывало агрегаторам по цене и удобству.
Перешли на продажу того чего нет в агрегаторах: авторские маршруты с локальными гидами по Кубани и Кавказу, личный экскурсовод для индивидуальных групп, страховка от любых форс-мажоров включая отмену из-за погоды. В креативах работали с возражениями к агентствам напрямую: «зачем платить нам, если можно самому» - и сразу показывали что входит в пакет.
Контекст
Региональное турагентство в Краснодаре, специализация - туры по югу России и Кавказу. Главный конкурент здесь - онлайн-агрегаторы: они забрали базовый туристический трафик и оставили агентствам нишу авторских туров и индивидуального сопровождения.
Что было сделано
Семантика под продукт которого нет в агрегаторах. «Авторский тур по Кавказу с гидом», «индивидуальный тур в Архыз», «винные туры Кубани с дегустацией». Запросы с длинным хвостом и высокой релевантностью.
Креативы с прямой работой против возражений. «Можно самому собрать через Booking» - и показывали итоговую стоимость самостоятельной сборки против цены пакета (часто разница меньше 10% при готовом сервисе под ключ).
Сегментация по типу путешественника. Семьи с детьми - акцент на безопасность и адаптированные маршруты. Активный отдых - программы с трекингом и дайвингом. Винный туризм - отдельная воронка с дегустациями кубанских хозяйств.
Накопление базы для ретаргета. Каждая заявка попадала в email-базу и Look-Alike-аудитории. После туристы получали персональные предложения под следующий сезон или новое направление.
Что сработало
CPL 500₽ при чеке 85К₽ и ROI 450% делает агентство конкурентным даже против гигантских агрегаторов на их же территории. Главный актив - база в 5,000+ туристов с историей покупок, которая работает на повторные продажи без затрат на новый трафик. 30-40% выручки сейчас приходит с базы через ретаргет и рассылки.