Владелец турфирмы, санатория или яхтенной компании платит за рекламу ради оплаченной брони, а подрядчики чаще называют цену заявки. Это разные цифры. Заявка - любое обращение: форма, сообщение в мессенджер, звонок; в Meta Ads на Пхукете это чаще всего начатая переписка. Бронь - зафиксированная дата и предоплата. Продажа - оплаченный тур, путевка, аренда или покупка. Ниже все три по каждому нашему туристическому кейсу, где они опубликованы.
Правила таблицы: цифры взяты из разборов кейсов как есть, каждая строка ведет на разбор. «Нет данных» - кейс эту метрику не раскрывает, мы ее не досчитываем. Звездочка (*) - расчет из данных кейса: бюджет, поделенный на количество, или цена заявки, поделенная на конверсию в продажу. Валюты не смешиваем: доллары, рубли и гривны идут отдельными строками. Данные на 12 октября 2026 года.
Таблица: 9 туристических кейсов
| Кейс | Рынок, канал, период | Бюджет | Заявки | Цена заявки | Брони, продажи | Цена брони или продажи |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Экскурсии на Пхукете | Таиланд, Meta Ads, октябрь 2025 - январь 2026 | $11,563 | 2,761 | $4.19 | нет данных (окупаемость рекламы за 3 дня) | нет данных |
| Записки об Азии | Таиланд, экскурсии и аренда яхт, Meta Ads, 8 месяцев с октября 2025 | $40,000 | 9,151 | ≈$4.4 | ≈3,200 квал-лидов (35%) | ≈$12.5 за квал-лид |
| Motorium | Таиланд, продажа и аренда лодок, Meta Ads, февраль - апрель 2026 | $3,000 | 248 на покупку | $12.1* | 1 продажа, чек $300,000 | $3,000* |
| Аренда премиум-яхт | Таиланд, Meta Ads, высокий сезон 2024 | нет данных | нет данных | нет данных | ROAS 420%, чек $4,200 | ≈$1,000* |
| KZ Travel Agency | Казахстан, Meta Ads и Яндекс Директ, март - август 2024 | $1,850 | 370 | $5 | 89 продаж (24%) | $20.8* |
| Путевки в санатории КМВ | Россия, турагентство, Яндекс Директ, с февраля 2025 | 510,820₽ | 1,038 | 492₽ | нет данных, чек 85,000₽ | нет данных |
| Сервис бронирования КМВ | Россия, агрегатор санаториев, Яндекс Директ и Google Ads, 2023 - 2024 | 6.6M₽ | нет данных | нет данных | 5,926 броней (конверсия 33%) | 1,123₽ |
| Южный тур | Россия, авторские туры, Яндекс Директ, 2024 | нет данных | нет данных | 500₽ | конверсия 12%, чек 85,000₽ | ≈4,170₽* |
| Санаторий им. Пирогова | Украина, Google Ads, сентябрь 2021 - январь 2022 | 403K грн | 1,241 | 325 грн | ≈199* (16% в платную услугу) | ≈2,030 грн* |
Как посчитаны значения со звездочкой. Motorium: бюджет $3,000 поделен на 248 заявок на покупку и на одну продажу; в бюджет проекта входили и кампании аренды, поэтому реальная цена заявки на покупку не выше $12.1. Яхты: при ROAS 420% каждый доллар рекламы принес $4.20 выручки, значит одна аренда с чеком $4,200 стоила около $1,000 рекламы. Казахстан: $1,850 на 89 продаж. Южный тур: 500₽, деленные на конверсию 12% (кейс не уточняет базу конверсии, считаем от заявки). Санаторий Пирогова: 1,241 заявка умножена на 16%, цена заявки 325 грн поделена на 16%.
Диапазоны по рынкам и валютам
Медиана посчитана только там, где кейсов больше трех. В рублях и гривнах кейсов с ценой заявки два и один, поэтому для них даем значения, а не медиану.
| Сегмент | Кейсы | Цена заявки | Цена брони или продажи |
|---|---|---|---|
| Таиланд и Казахстан, в $ | экскурсии, Записки об Азии, Motorium, KZ Travel | $4.19-12.1, медиана $4.7 (4 кейса) | $20.8* (тур), ≈$1,000* (аренда яхты), $3,000* (лодка) |
| Массовый туризм в $: экскурсии и туры | экскурсии, Записки об Азии, KZ Travel | $4.19-5 | $20.8* (Казахстан) |
| Премиум в $: яхты и лодки | Motorium, аренда яхт | $12.1* (Motorium) | ≈$1,000*-3,000* |
| Россия, в ₽ | путевки КМВ, Южный тур, сервис бронирования КМВ | 492₽, 500₽ | 1,123₽ за бронь, ≈4,170₽* за продажу тура |
| Украина, в грн | санаторий им. Пирогова | 325 грн | ≈2,030 грн* за платного клиента |
Сколько стоит бронь относительно чека
Цена заявки ничего не говорит без чека. Там, где кейс публикует и цену продажи, и средний чек, видно, какую долю чека забирает реклама:
- Авторские туры, Краснодар. Продажа около 4,170₽* при чеке 85,000₽ - около 4.9% чека (расчет).
- Аренда премиум-яхт, Пхукет. Около $1,000* при чеке $4,200 - около 24% чека (расчет). Это верхняя граница: кейс отдельно отмечает, что 30% продаж пришли через реферальную программу без затрат на рекламу.
- Продажа лодки, Пхукет. $3,000* при чеке $300,000 - около 1% чека (расчет, одна сделка).
Экскурсии стоят дешево на входе, но и чек там небольшой: в кейсе экскурсий на Пхукете средний чек вырос с $80 до $120 за счет апселла фотографа, трансфера и напитков. Поэтому в экскурсиях и турах цена заявки должна быть в долларах и единицах, а в аренде яхт и продаже лодок допустима заявка в десятки долларов.
От чего зависит цена заявки и брони: что видно в кейсах
- Продукт и чек. Экскурсии и массовые туры в долларовых кейсах шли по $4.19-5 за заявку, заявка на покупку лодки - около $12.1*.
- Отличие от агрегатора. В Краснодаре и Казахстане заявки стали дешевле, когда агентство начало продавать то, чего нет на Booking и Aviasales: авторские маршруты, визовую поддержку, страховку от отмены, рассрочку. В Казахстане конверсия креативов выросла в 4 раза по сравнению с первой итерацией.
- Узкий медицинский интент в санаториях. Оба кейса КМВ и санаторий Пирогова ушли от «отдыха» к конкретной проблеме: восстановление после COVID, диабет, позвоночник, сердце. Агентство путевок КМВ с квизом по показаниям подняло конверсию в заявку в 2.5 раза.
- Горячая аудитория в сезон. Экскурсионная компания на Пхукете вела основной объем на тех, кто уже искал развлечения на острове, и окупила рекламу за 3 дня.
- Чему учится алгоритм. Агентство путевок КМВ передает продажи из CRM в Директ, чтобы автостратегии искали покупателей, а не заполнивших форму.
Что не вошло и почему
- Рыночные бенчмарки не добавлены: страница отвечает, сколько заявка стоила в наших проектах.
- ROI не пересчитывали. В двух кейсах он есть, но только в формулировке клиента: 520% у агентства путевок КМВ по данным клиента и 450% по марже туров у Южного тура. Для яхт опубликован ROAS 420% - это выручка к бюджету, а не прибыль.
- Курсы валют не применяли: кейсы разных лет, пересчет по сегодняшнему курсу исказил бы сравнение.
Как устроена реклама туристического бизнеса целиком, от сезонности до передачи броней из CRM, разобрано в статье маркетинг в туризме. Все кейсы и каналы - на странице реклама туризма, отдельно санатории и туризм в Таиланде. Прогноз цены брони под ваш продукт и сезон считаем на бесплатной встрече.
Разберем ваши кампании на цифрах, покажем кейсы по нише и прогноз CPL - без брифа и обязательств.