Реклама туроператора по Грузии: откуда берутся туристы и сколько стоит заявка

Эта статья для туроператоров и DMC в Грузии: винные туры по Кахетии, экскурсии из Тбилиси и Батуми, горы, многодневные программы. Ваши гости едут из России, Казахстана, Беларуси, Армении, Израиля и Европы, и каждый из них ищет тур по-своему: в разной поисковой системе, на своем языке и в свое время года.

Общая картина рынка, спрос в Яндексе и план запуска уже разобраны на странице реклама туристического бизнеса в Грузии. Здесь следующий шаг: какой канал брать под каждую страну, когда запускать, что предложить туристу, чтобы он не собрал поездку сам, как принимать заявки и сколько они стоят. Сразу честно: туристических кейсов в Грузии у нас пока нет. Цифры цены заявки ниже взяты из наших туристических проектов на Пхукете и в Казахстане, где модель та же: турист выбирает до поездки или уже на месте и пишет в мессенджер.

Кто едет в Грузию: цифры Geostat за 2025 год

Национальная служба статистики Грузии публикует данные о въездном туризме каждый квартал. По итогам 2025 года (Geostat, 30.01.2026):

• иностранцы совершили 6.9 млн визитов, на 6.2% больше, чем в 2024 году;
• больше всего визитов у граждан России (1.6 млн), Турции (1.2 млн) и Армении (0.9 млн); граждане России дали 23.2% всех визитеров;
• 50.3% визитов были с целью отдыха, еще 23.9% к друзьям и родственникам;
• больше всего визитов пришлось на Тбилиси (3.8 млн) и Аджарию (2.7 млн);
• средняя поездка длилась 5.6 ночи, 78.4% визитов были повторными;
• за визит турист тратил в среднем 2,187 лари, из них 285 лари на отдых, культурные и спортивные мероприятия, то есть на то, что продает туроператор.

Израиль и страны Евросоюза Geostat показывает отдельными строками, но точных значений по ним в тексте релиза нет, поэтому цифр по ним здесь не даем.

Что из этого следует для туроператора. Первое: 78.4% повторных визитов означают, что значительная часть гостей уже была в Мцхете и на Нарикале. Продавать им нужно то, чего они еще не видели: Сванетию, Тушетию, Рачу, винодельни без автобусных групп, треккинг. Второе: рынок не растет сам по себе. Во II квартале 2026 года число визитов иностранцев упало на 4.5% к тому же кварталу 2025 года (Geostat, 30.07.2026). Когда поток не прирастает, за того же туриста конкурирует больше операторов, и выигрывает тот, кто раньше и точнее попадает в его страну и язык.

Канал под каждую страну

Турист ищет тур дома, до поездки, в той поисковой системе и соцсети, которой пользуется каждый день. Поэтому кампании режутся по странам и языкам, а не по вашим турам.

Почему по стране, а не одной кампанией на русском. Алгоритм Meta обучается на тех, кто откликается дешевле всего, и без разделения весь бюджет может уйти в одну страну, которая дает много переписок и мало броней. Турфирма «Записки об Азии» на Пхукете с первого дня шла отдельными кампаниями на русском, английском и французском и переливала бюджет в связки «вид экскурсии × язык × креатив», которые давали квалифицированные заявки (кейс «Записки об Азии»). Застройщик Domex Group в Грузии в другой нише сделал то же самое: разные офферы для русской и английской аудитории дали квалифицированный лид по $30 с первого месяца (кейс Domex Group).

Сезон: у каждой страны свой календарь

Сезоны самой Грузии (Батуми летом, Тбилиси весь год, Кахетия осенью, горы зимой и летом) расписаны на странице Грузии. Для туроператора важнее второй календарь: когда отдыхают и планируют поездки в странах ваших гостей.

• Россия: майские праздники, лето и новогодние каникулы. Туры на Новый год и майские покупают заранее, поэтому кампании под них должны выйти из обучения до пика спроса, а не в его середине.
• Израиль: поездки привязаны к еврейским праздникам и школьным каникулам. Даты праздников каждый год разные, календарь кампаний сверяйте с ними.
• Европа: летние отпуска и осень, когда в Кахетии ртвели, сбор винограда. Для винного тура осень главный сезон, креативы и посадочные готовьте летом.
• Казахстан, Армения, Беларусь: ближние рынки, короткие поездки на праздники и выходные, решение быстрее.

Правило запуска одно для всех стран. В нашей практике разогрев аудитории и тест креативов начинаем за 2-3 месяца до пика страны, основные кампании не позже чем за 4-6 недель. Если включить рекламу в пик, бюджет уходит на обучение алгоритма, пока туристы уже забронировали у конкурентов. Подробнее о сезонной модели в статье маркетинг в туризме.

Оффер: чем тур лучше самостоятельной поездки

Главный конкурент туроператора в Грузии не другой туроператор, а турист, который соберет поездку сам: билет, квартира в Тбилиси, маршрутка до Казбеги. Объявление «Туры по Грузии от 3 дней» ему ничего не объясняет.

Турагентство в Казахстане, где аудитория привыкла бронировать сама, получило заявки по $5 только после того, как перестало продавать «туры» и начало продавать то, чего нет у агрегаторов: визовую поддержку, страховку от отмены, личного менеджера и поддержку в чате во время поездки. Конверсия креативов выросла в 4 раза к первой итерации (кейс KZ Travel).

Для Грузии такими пунктами обычно становятся:

• встреча в аэропорту Тбилиси или Кутаиси и трансферы на весь маршрут;
• гид на языке гостя: русский, иврит, английский, немецкий;
• маршрут, куда неудобно доехать самому: Тушетия, Сванетия, Рача, горные перевалы на внедорожнике;
• винодельни с хозяином, а не дегустационный зал для автобусных групп;
• для израильских групп питание по их требованиям, если вы это умеете;
• фиксированная цена за группу и понятный состав программы по дням.

В премиуме работает другое: продавать впечатление, а не программу. Яхтенная компания на Пхукете перестала показывать яхту и стала показывать день гостя: закат, шампанское, лица людей. Скидка действовала только 24 часа после первого обращения, чтобы снять «подумаю неделю». Итог ROAS 420% при среднем чеке $4,200 (кейс яхт). Для частного винного тура или вертолетной прогулки в горы это та же механика.

Путь туриста: до поездки и на месте

Туроператор продает в двух окнах, и под каждое нужна своя кампания.

До поездки турист выбирает многодневный тур или программу по Грузии. Решение дольше, чек выше, работают поиск (Яндекс Директ для России, Google Ads для Европы и Израиля) и видео маршрутов в Meta Ads. Здесь важна посадочная страница с программой по дням, ценой и фото, на языке гостя.

На месте турист уже в Тбилиси или Батуми и ищет, куда поехать на день: Казбеги, Кахетия, Мцхета, Боржоми. Решение быстрое, часто на завтра. Здесь работает таргетинг по геолокации на тех, кто сейчас в городе, и ретаргетинг на тех, кто уже смотрел ваши экскурсии. Экскурсионная компания на Пхукете вела рекламу на тех, кто уже искал развлечения на острове, показывала реальное число мест («Осталось 3 места на завтра») и окупила рекламу за 3 дня. Средний чек вырос с $80 до $120 за счет допуслуг: фотографа, трансфера, напитков (кейс экскурсий на Пхукете).

Чтобы турист из второго окна вернулся в первом, сохраняйте базу. «Записки об Азии» параллельно с заявками вели трафик в свой Телеграм-канал: 1,500 подписчиков по $1, канал работает на повторные продажи (кейс «Записки об Азии»). Для Грузии с ее 78.4% повторных визитов это прямые деньги: гость, который был у вас на Казбеги, следующей осенью поедет на ртвели.

Заявка в мессенджер: что настроить

В туризме заявка почти всегда переписка, а не форма. У «Записок об Азии» за июнь - октябрь 2026 года было 2,250 заявок: 2,054 переписки в мессенджерах и 196 заявок с сайта, то есть около 91% пришли в чат (расчет по кейсу). Значит, продажа решается в первые минуты переписки.

Что настроить до запуска:

• кнопки WhatsApp и Telegram на посадочной и в объявлениях; гостям из России Telegram привычнее, гостям из Израиля и Европы WhatsApp;
• автоответ с тремя вопросами: даты, сколько человек, город прилета; так менеджер начинает разговор с подбора, а не с «здравствуйте, чем помочь»;
• менеджер на языке гостя: заявка на иврите, на которую отвечают по-английски через час, теряется;
• ответ за 5 минут в рабочее время; ориентир и откуда он взялся разобраны в статье о скорости обработки заявки;
• дежурство вечером и в выходные: турист планирует отпуск после работы, а разница во времени с Европой и Израилем сдвигает его вечер еще позже по тбилисскому времени.

Обратная сторона видна в кейсе Motorium на Пхукете: клиент отказался от CRM, и доходило до того, что покупатель прямо в переписке жаловался, что ему не отвечают. Нам пришлось регулярно разбирать переписки менеджеров (кейс Motorium). Если заявки идут в личный WhatsApp менеджера, вы не узнаете, сколько из них потерялось.

Сколько стоит заявка: ориентиры из наших кейсов

Туристических кейсов в Грузии у нас нет, поэтому даем ближайшие кейсы с подписью рынка. Это ориентир по модели, а не прогноз: точную цену считаем в медиаплане по вашим странам, туру и чеку. Звездочка (*) означает расчет из данных кейса.

Как посчитано со звездочкой: «Записки об Азии» $40,000 на 9,151 заявку за первые 8 месяцев, квал-лид при конверсии 35%; KZ Travel $1,850 на 89 продаж. Domex Group в таблице не как туристический ориентир, а как единственный наш кейс, где видно, сколько стоит заявка в Meta Ads на русскую и английскую аудиторию в Грузии.

Что из этого взять туроператору: в экскурсиях и массовых турах заявка в наших кейсах стоила единицы долларов, а между заявкой и продажей теряется большая часть. В Казахстане продажа обходилась в 4 раза дороже заявки. Поэтому договариваться с подрядчиком стоит о цене брони с предоплатой, а не заявки. Полная таблица по 9 туристическим кейсам с бюджетами и ценой продажи в статье сколько стоит заявка в туризме.

Что считать результатом

Если в рекламный кабинет уходят только заявки, алгоритм учится находить тех, кто охотно пишет «сколько стоит». Отмечайте в CRM бронь с предоплатой и передавайте ее в Яндекс Директ и Meta: тогда кампании ищут тех, кто платит. Это работает и без большой CRM, достаточно статуса «предоплата» и выгрузки раз в неделю. Механика передачи броней разобрана в статье маркетинг в туризме, для гостиниц в Батуми и Тбилиси отдельно в статье о прямых бронях отеля.

Что сделать завтра

1. Выгрузить брони за прошлый год и разложить по стране гостя, месяцу заезда и чеку. Без этого медиаплан строится вслепую.
2. Выбрать 2-3 страны, которые дают выручку, и под каждую канал из таблицы выше. Остальные страны позже.
3. Поставить даты запуска по календарю каждой страны: основные кампании за 4-6 недель до пика.
4. Переписать оффер под самостоятельного туриста: трансфер, гид на его языке, маршрут, куда не доехать самому, цена за группу.
5. Повесить WhatsApp и Telegram на посадочную, настроить автоответ и дежурство вечером.
6. Завести в CRM статус «предоплата» и договориться, что отчет рекламы считается по нему.

Что делаем мы

Мы ведем рекламу туристического бизнеса с оптимизацией на бронь, команда на Пхукете. Под туроператора в Грузии собираем кампании по странам гостей, посадочные на языках, прием заявок в мессенджер и передачу броней из CRM в кабинеты. Работы агентства стоят от $750 в месяц, рекламный бюджет для туризма от $2,500 в месяц за рубежом и от 150,000 руб в месяц в Яндекс Директе на туристов из России. Подробнее на странице цен. Медиаплан по вашим странам и сезону с прогнозом цены заявки и брони по ближайшим кейсам считаем на бесплатной встрече.