Аренда премиум-яхты $3,000-5,000 в день - покупка с долгим циклом обдумывания. Клиент сравнивает десятки предложений в Booking, Klook, Tripadvisor. Стандартная реклама «забронируй яхту» теряется среди сотен похожих.
Сменили оффер с продукта на впечатление. Креативы показывали не яхту с ракурсами и характеристиками, а конкретные сцены: закат на фоне Пхи-Пхи, бокал шампанского, счастливые лица гостей. Таргетинг сузили до тех кто бронировал отели 5* в Пхукете и Краби - это аудитория уже потратившаяся на премиум, готовая к дополнительным расходам. Скидка 20% работала только при бронировании в день первого обращения - убирали возможность «подумать неделю».
Контекст
Премиум-сегмент аренды яхт на Пхукете. Конкуренция - крупные международные платформы (Yacht Charter Fleet, Click&Boat) с многомиллионными рекламными бюджетами и локальные брокеры с прямыми контактами в маринах. Маленькой компании невозможно выигрывать в чистом аукционе.
Что было сделано
Узкая аудитория с высокой платежеспособностью. Lookalike по тем кто бронировал Banyan Tree, Trisara, Amanpuri - топовые 5* отели Пхукета. Дополнительно - интересы luxury travel, fine dining Thailand, premium concierge.
Эмоциональные креативы вместо продуктовых. Не «яхта 60 футов с 4 каютами», а «закат на Симилане с шампанским». Не «спецификация двигателя», а «дельфины утром у борта». Видео в формате storytelling - один день клиента от утра до возвращения в марину.
Срочный оффер с дедлайном. Скидка 20% при бронировании в течение 24 часов после первого касания. В премиум-сегменте задержка решения = отказ от покупки (клиент уезжает, передумывает, находит альтернативу).
Реферальная программа. Каждый клиент получал персональный код для друга со скидкой 15% и бонусом $200 для себя. 30% дополнительных продаж пришло органически через сарафан.
Что сработало
ROI 320% на премиум-яхтах - результат точного попадания в аудиторию плюс перевод оффера из «купите яхту» в «купите воспоминание». 40% клиентов повторно бронировали в течение 12 месяцев - туристический сегмент редко видит такую возвращаемость. На каждый вложенный доллар рекламы яхтенная компания получала $4.20 валового возврата - редкая юнит-экономика для премиум-туризма.