Стандартная схема продаж онлайн-курсов английского - бесплатный пробный урок, потом продажа полного курса. Проблема ниши: пробные уроки берут все подряд (бесплатно же), а покупают только 3-5% - те кто и так был готов учиться. Большой объем бесплатной работы без результата выматывает учителей и съедает unit-экономику.
Персонализировали пробный урок под конкретную цель ученика. На лендинге - 4 направления: «английский для собеседования в международной компании», «английский для путешествий», «подготовка к IELTS/TOEFL», «английский для эмиграции». Ученик при записи выбирал свою цель. На пробном уроке учитель сразу разбирал материал релевантный этой цели и в конце давал персональный план достижения цели за конкретное количество месяцев. Скидка 30% на полный курс действовала только в день пробного урока - убирали возможность отложить решение на неопределенное время.
Разберем ваш проект на цифрах: текущие кампании, прогноз CPL, план запуска.
Контекст
Онлайн-школа английского языка с целевой аудиторией СНГ и РФ. Бесплатный пробный урок здесь давно перестал быть преимуществом - его дают все, и аудитория научилась брать пробные у 5-10 школ, сравнивать, и не торопиться с покупкой. Стандартная конверсия пробного урока в покупку курса в нише - 3-5%.
Что было сделано
Персонализация на лендинге. 4 четких направления вместо общего «учим английскому». Каждое направление - своя посадочная страница, свой набор кейсов, свой пробный урок с релевантным учителем.
Пробный урок под конкретную цель ученика. Учитель готовился к каждому пробному заранее, зная цель ученика. На уроке - сразу работа с релевантным материалом: для собеседования - частые вопросы и ответы, для IELTS - конкретные задания формата, для путешествий - полезные фразы и ситуации.
План достижения цели в конце пробного. Ученик уходил с урока с конкретикой на руках: «вот ваш план: 4 месяца по 2 занятия в неделю, и вы готовы к собеседованию». Конкретика снимает абстрактность решения «купить курс».
Скидка 30% только в день пробного. Это убирало классическое затягивание решения на потом. Ученик либо принимал решение сразу с эмоцией от хорошего пробного, либо терял скидку. Большинство принимали решение сразу.
Что сработало
456 покупок курса при 2,340 пробных уроков - конверсия 19.5%, что в 4-5 раз выше стандартной по нише. CPL пробного 287₽ при чеке курса от 25К₽ - юнит-экономика очень устойчивая. Главная находка: персонализация на этапе пробного урока работает как мощный конверсионный инструмент. Когда ученик чувствует что школа решает именно его задачу, решение о покупке принимается легче и быстрее.
Как подойти к похожей задаче в вашем бизнесе
Результаты относятся к указанному периоду и условиям этого проекта. План для вашей компании начинается с продукта, рынка, бюджета и данных о продажах.