Курсы сомелье - крайне узкая ниша. По всей России в месяц по точной семантике ищут около 500 человек. На таком объеме невозможно построить регулярный поток продаж в рамках одной темы. Школа упиралась в потолок аудитории - расширять некуда, конкуренты делят те же 500 запросов.
Расширили продукт за пределы собственно сомелье - на смежные premium-темы где аудитория пересекалась. Курсы бариста для тех кто строит свой кофейный проект. Программа «ресторанный бизнес» для собственников. Этикет, культура подачи, ведение сигарного клуба. Каждый курс - отдельная воронка с собственной семантикой, но базовый клиент мог купить пакет из 3-4 направлений со скидкой. Это создало среднюю выручку с клиента в 2-3 раза выше чем при покупке только сомелье.
Разберем ваш проект на цифрах: текущие кампании, прогноз CPL, план запуска.
Контекст
Школа винной культуры - премиум-сегмент образования для тех кто работает с вином профессионально (рестораны, виномагазины, частные коллекционеры) и любителей которые хотят разбираться глубже. Узкая ниша с ограниченным спросом - все стандартные маркетинговые инструменты упираются в потолок аудитории через несколько месяцев.
Что было сделано
Аудит смежных премиум-категорий. Через анализ существующей базы клиентов нашли пересечения интересов: 60% покупателей курса сомелье также интересовались курсами бариста, 40% - этикетом и сервировкой, 30% - сигарной культурой. На этой базе построили продуктовую матрицу из 7 курсов.
Отдельные воронки под каждую категорию. Не общий «культурно-образовательный центр», а конкретные посадочные под «курс бариста Москва», «школа сигарного клуба», «обучение этикету для бизнеса». Каждая воронка работала с собственной семантикой и собственными креативами.
Пакетные предложения с дисконтом. «Базовый сомелье + сырный сомелье + культура подачи» с 25% скидкой при покупке всех трех. Средний чек пакета - 60К₽ против 25К₽ за базовый курс сомелье; смежные курсы матрицы дешевле, поэтому средний чек по всем 158 продажам ниже базового. Конверсия в пакет от тех кто рассматривал базовый курс - 30%.
Что сработало
Выручку 3М₽ при бюджете в районе 550К₽ принесло расширение продуктовой матрицы - в рамках одной воронки такой цифры не собрать. Аудитория премиум-образования готова покупать смежные курсы если они логически связаны. Школа продолжает добавлять новые категории - последняя добавка «культура устриц и морепродуктов» работает как самостоятельная воронка плюс часть пакетов.
Как подойти к похожей задаче в вашем бизнесе
Результаты относятся к указанному периоду и условиям этого проекта. План для вашей компании начинается с продукта, рынка, бюджета и данных о продажах.