Тема банкротства физических лиц в массовом сознании стигматизирована. Люди стесняются обсуждать долги даже с юристом. Большинство тех у кого реальная проблема с долгами 500К+ - не ищут банкротство как решение, потому что воспринимают это как позор и провал. Стандартная реклама «спишем долги через банкротство» работала плохо - аудитория эмоционально закрывалась.
Перепозиционирование темы. Не «спишем долги» (с подтекстом «обманите систему»), а «законное решение проблем» (с подтекстом «выйдете из тупика правильно»). В креативах - реальные истории клиентов: «Анна, был долг 5М₽, после процедуры свободна, восстановила бизнес». Конкретные имена, суммы, статусы после процедуры. Возможность анонимной первой консультации - человек мог обсудить свою ситуацию без раскрытия личности на этапе знакомства.
Разберем ваш проект на цифрах: текущие кампании, прогноз CPL, план запуска.
Контекст
Юридическая компания со специализацией на банкротстве физических лиц. Целевая аудитория - люди с долгами от 300К₽ которые не могут обслуживать кредиты, ипотеку, микрозаймы. Потребность в нише огромная, но упирается в стигму: аудитория культурно сопротивляется тому, чтобы воспринимать банкротство как нормальное решение.
Что было сделано
Перепозиционирование темы в креативах. Вместо «спишем долги» с подтекстом обхода системы - «законное решение тупиковой финансовой ситуации». Смена эмоционального якоря с «позор и провал» на «правильный выход с поддержкой профессионала».
Истории реальных клиентов. В креативах - конкретные имена и суммы. «Анна, 38 лет, долг 5М₽, после процедуры свободна и восстановила бизнес». Проверяемая история конкретного человека вместо общих обещаний. Эти креативы давали в 4 раза более высокий CTR чем стандартные «спишем долги быстро».
Анонимная первая консультация. Возможность обсудить свою ситуацию без раскрытия имени и контактов на первом этапе. Клиент мог понять подходит ли банкротство в его случае и какие будут последствия, без обязательств. Это снимало эмоциональный барьер первого шага.
Квалификация по сумме долга. Семантика и креативы фильтровали целевую аудиторию (долг от 300К₽ - порог рентабельности процедуры для клиента). 143 из 305 заявок были целевыми - остальные с меньшими долгами получали бесплатную консультацию по альтернативам и не уходили обиженными.
Что сработало
CPD (стоимость договора) 11,875₽ при чеке услуги от 80К₽ - юнит-экономика 6-7x. Главная находка ниши: в стигматизированных темах побеждают правильно подобранные эмоциональные якоря и снятие барьера первого шага через анонимность - громкость рекламы здесь решает меньше всего. Подход переносится на любые темы с социальным сопротивлением - от лечения зависимостей до развода.
Как подойти к похожей задаче в вашем бизнесе
Результаты относятся к указанному периоду и условиям этого проекта. План для вашей компании начинается с продукта, рынка, бюджета и данных о продажах.