Проблема
Руководители крупных компаний перегружены бесплатными вебинарами. Каждый день в почте десятки приглашений «бесплатный мастер-класс по росту бизнеса». На платные программы они не идут потому что разочарованы качеством бесплатных - очередная воронка с продажей в конце.
Решение
Сменили формат с «вебинара» на «закрытую встречу для собственников». Спикерами были не тренеры и инфо-эксперты, а действующие CEO крупных компаний которые делились реальным опытом управления. Запись после встречи не давали - только живое участие. Это закрывало главное возражение «посмотрю в записи когда будет время» - превращало регистрацию в осознанное решение быть здесь и сейчас.
Premium-сегмент B2B готов платить за время с другими собственниками, но не за инфо-продукт. Когда позиционирование изменилось с «обучение» на «нетворкинг и закрытое сообщество» - конверсия в платную программу выросла с 2-3% до 8%. Регистрации стали дороже но окупаемость в 4 раза выше.
Результат
Контекст
Beyond Taylor - проект бизнес-образования для собственников среднего и крупного бизнеса. Серия вебинаров - часть длинной воронки в основные платные программы со средним чеком от 200К₽. На входе вебинара - решение задачи привлечения именно собственников, не наёмных топов и не предпринимателей-стартаперов.
Что было сделано
Семантика под профиль аудитории. Не «вебинар по бизнесу», а «закрытая встреча для собственников», «как масштабировать компанию свыше 100 сотрудников», «выход собственника из операционки». Узкие запросы с высоким интентом фильтровали аудиторию ещё на этапе клика.
Спикеры как УТП. В креативах - имена и компании конкретных CEO. Не «эксперт расскажет», а «N. поделится опытом масштабирования X с 50 до 500 человек». Социальное доказательство через статус.
Без записи после встречи. Решение которое снизило количество регистраций на 30% но повысило конверсию в продажу программ в 3 раза. Аудитория, которая регистрировалась зная что записи не будет - точно та аудитория которая была готова платить дальше.
Что сработало
Регистрация по 1,011₽ выглядит дорого, но при чеке программы 200К-500К₽ и конверсии 8% юнит-экономика положительная с большим запасом. Главная находка проекта - аудиторию собственников бессмысленно затягивать массовыми бесплатностями. Правильнее ставить барьер входа (формат закрытой встречи без записи) и работать с теми кто этот барьер прошёл.